「営業代行を使いたいけれど、成果報酬型と固定報酬型のどちらを選べばよいのかわからない」
営業代行を検討する時、最初につまずきやすいのが料金の仕組みの違いです。料金体系の違いやメリット・デメリットが整理できていないまま比べると、金額の大小だけで判断してしまいがちです。
結論から言うと、2つの違いは「どの時点で費用が発生するか」にあります。固定報酬型の営業支援では、クライアントが成果を得られなくても支援会社には売上が発生します。成果報酬型では、成果が生まれて初めて報酬が発生します。
この記事では、2つの料金の仕組みの違い、成果報酬型で必ず確かめたい「成果の定義」、費用対効果の考え方、向いている企業を、完全成果報酬型の商談獲得サービス「SCALE Lead」を運営するSCALEの視点で整理します。
01成果報酬型と固定報酬型の違いは「費用が発生する時点」
営業代行の料金の仕組みは、大きく固定報酬型と成果報酬型に分かれます。どちらも「新規営業を外部に任せる」点は同じですが、何に対して費用を払うのかが違います。
固定報酬型の仕組み
固定報酬型は、契約に応じた固定費を支払う仕組みです。成果が出なかった場合も固定報酬が発生するため、発注側は成果にかかわらず固定費を負担することになります。
成果報酬型の仕組み
成果報酬型は、成果が生まれて初めて報酬が発生する仕組みです。SCALE Leadの場合、初期費用・月額固定費は0円で、商談単価は1商談あたり目安3〜5万円です。成果が出なければ、SCALEの売上もありません。
SCALE Leadが提供するのは、営業人材の「時間」ではなく、「商談創出」という成果です。SCALEは、クライアントの成果とSCALEの成果をできるだけ一致させるため、完全成果報酬という仕組みを採用しています。成果報酬は、料金体系ではなく姿勢です。だからこそ、成果が出るまで改善を続けます。
違いを表で比べる
2つの違いを、料金の仕組みの面から比べると次のとおりです。
| 比較項目 | 固定報酬型営業代行 | SCALE Lead |
|---|---|---|
| 初期費用 | 会社・契約により異なる | 0円 |
| 月額固定費 | 契約に応じた固定費 | 0円 |
| 成果が出なかった場合 | 固定報酬が発生 | 成果報酬は発生しない |
| 料金発生地点 | 契約により異なる | 合意した成果地点（条件を満たした商談が、実際に行われた時点） |
| 戦略設計 | 会社・契約により異なる | 支援範囲に含む |
| リスト作成 | 会社・契約により異なる | 支援範囲に含む |
| 改善 | 会社・契約により異なる | 数字を見ながら継続改善 |
| 商談品質管理 | 会社・契約により異なる | アポイント数だけでなく質も管理 |
| 発注側のリスク | 成果にかかわらず固定費を負担 | 成果に応じて費用を負担 |
※比較は料金体系の違いを示すもので、各社の支援内容や契約条件は異なります。
02成果報酬型で必ず確かめたい「成果の定義」
成果報酬型を比べる時に、料金と同じくらい大切なのが「何をもって成果とするか」です。成果の定義があいまいなままだと、費用が発生する時点もあいまいになります。
「アポイントが取れた」と「商談が行われた」は違う
SCALE Leadでは、事前に合意した商談条件を満たし、実際に商談が行われた時点で成果とします。アポイントが取れただけでは費用は発生しません。事前に合意した条件を満たさない商談や、商談が行われなかった場合、費用はかかりません。
商談の質をどう決めるか
アポイントの数だけを追うと、「アポは取れるが決裁者に繋がらず、受注率が上がらない」という状態になりがちです。そこでSCALE Leadでは、アポイント数だけでなく、商談の質も管理します。
- 契約前に、対象企業・エリア・NG業種・どなたと話せたら1件とするか・商談の形式を文書で決め、満たさない商談は費用の対象外です。
- 決裁者接点率・課題の顕在度・検討確度を基準に、商談の質を可視化します。
- すべての通話を録音・共有し、アポの質をクライアント自身で確認できます。
03費用対効果の考え方
成果報酬型は「費用がかからないこと」だけに目が行きがちですが、判断の軸は費用対効果です。商談1件あたりの費用と、その商談から生まれる売上をセットで考えます。
1商談あたりの費用から考える
SCALE Leadの費用は、1商談あたりの単価で決まります。料金に含まれる内容は次のとおりです。
- 初期費用
- 0円
- 月額固定費
- 0円
- 商談単価
- 1商談あたり目安3〜5万円
- 料金に含まれる内容
- ターゲット設計、リスト作成、初期設計、テレアポ、追客、日程調整、商談前の情報整理、分析と改善
予算の上限は、「月○万円まで」などの設定に対応しています。貴社の商材や営業課題を伺い、営業戦略と料金をご提案します。
事例で見る費用と売上
SCALE Leadの支援実績から、月間の商談創出数・受注数・費用・売上を並べると次のとおりです。商材の単価によって、同じ費用でも売上の大きさが変わることがわかります。
| 業種（月間） | 商談創出 | 受注 | 費用 | 売上 | 売上 − 費用 |
|---|---|---|---|---|---|
| 生成AI研修 | 11件 | 2件 | 33万円 | 1,500万円 | 1,467万円 |
| マーケティングコンサル | 20件 | 5件 | 60万円 | 600万円 | 540万円 |
| SNS運用代行 | 14件 | 2件 | 42万円 | 180万円 | 138万円 |
04成果報酬型が向いている企業
SCALE Leadは、次のような企業に向いています。
- 新規開拓を強化したい。
- 営業人材を採用できていない。
- 営業担当者を商談に集中させたい。
- 固定報酬型営業代行で成果が出なかった。
- 新しい市場をテストしたい。
- アウトバウンド営業のノウハウがない。
商材でいえば、BtoBの商材、無形のサービス、単価の高い商材と相性が良いサービスです。商材の強みが明確であるほど、テレアポでの訴求効果が高まります。
05よくある質問
- A．成果が生まれて初めて報酬が発生する、完全成果報酬型のサービスです。事前に合意した条件を満たさない商談や、商談が行われなかった場合、費用はかかりません。
- A．事前に合意した商談条件を満たし、実際に商談が行われた時点で成果とします。アポイントが取れただけでは費用は発生しません。
- A．営業リストの作成も支援範囲に含まれます。ご用意いただく必要はありません。
- A．はい、「月○万円まで」などの上限設定に対応しています。
SUMMARYまとめ：料金の大小より「費用が発生する時点」で比べる
成果報酬型と固定報酬型の営業代行の違いを整理しました。ポイントを振り返ります。
- 固定報酬型は成果にかかわらず固定費を負担し、成果報酬型は成果に応じて費用を負担する
- 成果報酬型では「何をもって成果とするか」を事前に確かめる
- アポイント数だけでなく、商談の質をどう管理しているかを見る
- 費用は1商談あたりの単価と、商談から生まれる売上をセットで考える
SCALE Leadは、初期費用・月額固定費0円、成果が生まれて初めて報酬が発生する完全成果報酬型の商談獲得サービスです。比べる時の判断材料として、ぜひ資料もあわせてご覧ください。
